这就是:《影响力》

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无论比尔•盖茨随便说了些什么,整个世界都会洗耳恭听;无论巴菲特有什么些许暗示,华尔街的股市都会剧烈跌宕。大人物的影响力无处不在,甚至会形成一种类似迷信的权威,我们在别人的判断下改变着自己的判断,并且心悦诚服。

除了大人物,最容易影响我们的,是我们身边的那些推销员,或许你会被这个结论吓一跳,但是先让我们来看看罗伯特•西奥迪尼博士,这位亚利桑那州立大学心理学系的著名教授在自己这本既是营销学、又是心理学著作的《影响力》的开篇里所举的例子吧。

“…… 珠宝店里那些顾客的奇怪举动就是一个例子。在营业融错误地将绿松石珠宝的价格提高了一倍之后,他们将这些珠宝一抢而空。……这些顾客大多家境富裕,但对绿 松石没有什么了解。在他们购买珠宝时,他们依靠的是‘昂贵=优质’这一基本原理。因此,这些一心想买到好珠宝的度假者,在绿松石珠宝的价格被提高之后,认 为这些珠宝更有价值、更值得拥有。”

是那些富有的顾客过于愚蠢,还是在这一行为的背后另有缘由?罗伯特•西奥迪尼博士在研究这一现象之后做出结 论:“这些人都是在‘一分钱一分货’的告诫中长大的,而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久,他们就将这一定律转化成‘昂贵=优质’。这 个公式在过去一直都很管用,因为通常来说,商品的价格都会随着价值的增加而提高,价格越高,质量就越好。”

睿智的罗伯特•西奥迪尼博士是在北卡罗莱那大学取得博士学位的,之后又在哥伦比亚大学进行过博士后研究,正是因为受到实验社会心理学方面的严格训练,《影响力》一书出版后,就一直是营销领域的畅销书,并被斯坦福大学等校用来作为教材。

人是如何影响他人,并且被他人影响的?我们每个人──其实都是在和协调、和购买打交道的人,影响力因此无处不在。据说,为了这本书,可爱的罗伯特•西奥迪尼 博士耗费了几十年心血,上至高级政客、下至街头骗子,他都统统想办法与之打成一片,从而才有结论:尽管使人服从的策略五花八门,但都可以归结为8条基本的 心理学原理:
1影响的武器;2互惠;3承诺和一致;4社会认同;5喜好;6权威;7短缺;8产即生效的影响力。

《影响力》曾获得美国心理 学会、美国心理学基金会年度大奖提名。美国读者对其评论是Fascinaging-timeless-direct and to the point(迷人-永恒-切中要害),细想,你将不再盲从政治家的影响力而把选票投给自己并不真正支持的人,不再盲目听信经济学家的预言而把钱放在自己并 不熟悉的股市和楼市上,最直接的,是你会不盲信直接敲门的推销员的花言巧语而买下一堆自己根本不需要的商品,那《影响力》的影响实在是迷人、永恒、切中要 害的!

如初

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